Opinião

Opinião: Apertem os cintos, o vendedor de patrocínios sumiu!

por Ivan Martinho, especial para a Máquina do Esporte
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Contratado ou terceirizado, o vendedor de patrocínio é cada vez mais importante para o mercado
Contratado ou terceirizado, o vendedor de patrocínio é cada vez mais importante para o mercado
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Comecei minha carreira na área comercial, tive a oportunidade trabalhar em empresas do segmento financeiro, de bens de consumo, tecnologia, Telecom, consultoria até aterrizar em esportes e entretenimento, me apaixonar por esse segmento da indústria e não querer sair mais!

Tendo sempre trabalhado em áreas de vendas e marketing, minha contratação na primeira experiência na indústria foi também para atuar nessa área, a divisão de responsabilidades era clara e o Job Description também. Existia uma diretoria dedicada somente a vender com um time de “hunters” que prospectavam e um time de pós-vendas ou “account management” que se ocupava integralmente das entregas e da satisfação do patrocinador. Como qualquer time comercial de empresas dos diversos segmentos, existiam aqueles que vendiam muito e se destacavam e também aqueles que por um motivo ou por outro não conseguiam atingir suas metas e depois de algum tempo acabavam deixando a empresa.

Ao me apaixonar pelo segmento esportivo e decidir que seria ali que gostaria de desenvolver meus próximos passos como um profissional de vendas, passei a conhecer mais sobre empresas concorrentes, clubes, federações, ligas, promotores de eventos independentes, iniciativas ligadas a cultura, teatro, exposições, etc. Logo, descobri que grande parte dessas empresas não tinha uma área comercial estruturada como a das empresas dos segmentos que citei no começo do texto. Em sua maioria, a responsabilidade pela venda dos patrocínios era feita pelos sócios ou por agências terceirizadas que trabalhavam sem honorários fixos e que recebiam uma comissão no sucesso da venda.

As receitas recorrentes de um negócio de esporte, entretenimento ou cultura costumam vir de patrocínio, direitos de transmissão, merchandising, alimentos & bebidas no evento e outras receitas acessórias. Salvo raros casos, patrocínio é muito relevante para que o modelo de negócios se torne viável. Mas peraí, se patrocínio é algo chave, então não faria sentido a maioria das empresas do segmento se preocupar em ter funcionários próprios para cuidar do tema assim como os tem para cuidar do produto propriamente dito?

Faço aqui um parênteses para lembrar que apesar de não ser um assunto novo, no Brasil o conhecimento técnico aprofundado, a bibliografia e até mesmo a oferta acadêmica sobre a área de patrocínio são relativamente escassas se considerarmos os milhões de reais  movimentados anualmente nessa disciplina. Para se ter uma ideia, em grande parte dos cursos de graduação de Publicidade ou Propaganda & Marketing país afora, não existe a disciplina Patrocínios. É isso mesmo! Publicitários não aprendem sobre patrocínio na faculdade!

Quem investe em patrocínios são as marcas, as mesmas que são bombardeadas semanalmente por vendedores dos mais diversos, com alternativas de direcionar suas verbas de marketing para o digital, para a TV tradicional, para os jornais, para os vários canais de TV por assinatura, para os influenciadores e mídias sociais, para os relógios de rua, para o OOH, para a tampa da caixa da pizza... UFA! Será que tem dinheiro para isso tudo?

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Diferentemente de outras modalidades de mídia, o processo de venda de patrocínios, quando feito de forma correta e profissional, tende a ser uma construção conjunta de solução entre patrocinador e patrocinado. Ele requer inúmeros ajustes à medida que o tempo passa. Seu ciclo de vendas pode levar meses e tem incontáveis razões para se justificar que vão muito além da simples exposição de marca

Continuando, se por um lado muitas instituições do nosso do segmento ainda enxergam a manutenção de um vendedor na folha de pagamento como custo e capacidade limitada de alcance do mercado, por outro os fatores listados acima fazem com que os bons profissionais de vendas de patrocínios sejam raros e bem remunerados, em especial aqueles tem habilidades de prospecção, capacidade de entender “onde aperta o sapato” do cliente e relacionamentos estabelecidos com CMO's. Esses, ao se darem conta de que suas habilidades tem muito valor, optam corretamente por apostar na carreira empreendedora e abrir suas agências próprias de intermediação de patrocínios, modelo que criou na indústria um novo filão e várias oportunidades profissionais.

Cada propriedade e produto tem sua característica própria e não é fácil criar uma regra para determinar qual modelo de vendas de patrocínios, interno ou terceirizado, tem mais chances de sucesso, mas o que estou convicto é de que essa profissão ainda tem muito para crescer! 

E você, já bateu a meta de abril? Boas vendas!


Ivan Martinho é CEO da World Surf League na América Latina e escreve mensalmente na Máquina do Esporte

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